夫兵形象水,水之行,避高而趋下;兵之形,避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。——孙子兵法之虚实篇
笔者相信,看到标题,很多行业同仁就在想:到底可行吗?甚至,还有同仁在笑:呵呵,我在多年前就想到与房产开放商的合作了,但是人家是大门大户,瞧不上咱们啊。所以,笔者在正文之前,才引用了孙子兵法的一段文字。事实上,笔者是最看不上纸上谈兵之人,动辄孙子兵法、鬼谷子纵横之术诸如此类等等,口若悬河,貌似弹指之间灰飞烟灭,事实上非常之无能。而笔者之所以引用,是想说明本案的背景,即目前的经济形势。
今年自新的国十条实施以来至今,开发商的心理状态发生了严重的变化。新国十条颁布之初,开放商在笑,哈哈,没我的高价拍地,你政府的GDP哪里来呢?甚至很多开发商依然相信,房价是不可能降下来的。所以,在一段时间内,开放商依然我行我素。然而,时至今日,开发商真正意识到,冬天来了。
事实上,抛开政策因素不说,开发商是一百个不愿意降价的,消费者心理使然。简而言之,消费者是买涨不买跌的。如果说,房价即将上涨,售楼处案场人员一定是忙的不亦乐乎,反之,如果消费者对房价的预期是降的,消费者一定是观望的心态。
银根继续收缩,实业受原材料涨价及人力资本提升因素影响,净利润同比下降,与此同时,民间资本流通十分活跃,江苏部分农村地区最高利息已经达到四分,仿佛是一场盛宴。
说完了背景,再回到本案。在开发商一路高歌的时候,你去找他,他自然不作理会,道理很简单,我的房子根本就不愁卖。而如今,已今非昔比。东北部分城市房价已经开始打7折,原本坚定不移的开发商也在犹豫了:降,还是不降,这是个问题。仿佛是一个多米骨效应,谁都不愿意第一个松动。笔者所在的城市,8月份的成交量惨淡的不可思议,部分开发商终于受不了了,动足了脑筋在想对策,不想谈降价然而迫于形势又不得不降价,于是开始降低一点折扣。既然是折扣,也就是原价是不降的,只是我们在做促销,既然是促销,我们是有一定期限的,在规定期限内你不来,促销一旦结束,就享受不到折扣了。零售业界的朋友们都知道这里面深层次的意思。如此,汽车4S店的机会来了。
汽车房产联姻:共赢。
对于开发商而言,买房送车,这是很好的促销策略。一方面,目前汽车消费已成为主流,而对于大部分买房的业主而言,由于刚买房,手头没有足够的资金再去买车,但买车的意愿是很强大的,买房送车,可以一步到位;另一方面,买房送车,对于消费者而言,又感觉是不可思议的,于是,就引起消费者的关注,那么,对于开放商而言,吸引眼球的目的就会达到了。运作的好的话,还引起电视、报纸等媒体的关注。媒体之所以会关注,原因有二:一、买房送车确实是很大的噱头;二、本质上表明了房价在下降,是当下很好的时事题材。
对于汽车4S店而言,买房送车,目标客户就很明确了,就是该楼盘的目标客户。更利好的消息是,人家开发商是大户,有的是广告费。尤其是买房送车,开发商会利用一切可用媒体资源进行营销推广。如此,4S店就省下了一大笔广告费。这仅仅是其一。其二,媒体带来的影响,目标客户就不仅仅是该楼盘的业主了,对于其他普通顾客,也起到了一定的宣传作用。
对于消费者而言,不言而喻。
具体,运作本案的话,笔者提出以下纲要。
一. 背景
1. 房产政策已经非常明朗,多数房产通过折扣、免物业费、老客户维护等方式来促进销售,加快资金流动。这种促销方式有一定的效果,但不明显,没能凸显差异性营销;
2. 汽车销售促销也多以降价优惠为主,效果并不明显;
3. 年前将迎来部分新楼盘开盘,届时新楼盘都会推出大量媒体宣传,同时必定也会有折扣等促销方式。一个楼盘的广告也会淹没在大量的广告中,效果无从评估;
4. 开发商能与4S店合作,推出“买房送车”活动,无极4必定会本地产生相当的轰动效应。据悉,部分城市有此活动,姑且不论最终对销售有多大促进作用,但在宣传效果方面会达到事半功倍的效果,狠狠的抓住了消费者的眼球;况且,运作良好的情况下,对销售有很大的促进作用。
二. 亮点
1. 预计会吸引公众眼球,去售楼处咨询的客流量会大幅增加;
2. 预计会引起媒体的关注,媒体会以送车活动报道房市走向,深度挖掘其中的新闻价值;
3. 对年轻消费者,尤其是女性消费者,有很大的诱惑力,房子、车子一步到位;
4. 楼盘定位与本4S店定位消费群体一致;
三. 目标
1. 汽车消费预期增加数量;
2. 引起媒体关注;
3. 运用网络资源起到更大的宣传作用;
四. 方案核心内容
1. 楼盘不再作其他优惠政策,活动期间即买房送车;
2. 不是送全部车款,是代支付购车首付款或50%车款,其余费用由消费者负责;
3. 不要车的消费者,在代支付款的基础上打个8折或9折作为优惠政策;
五. 关键点
1. 很多楼盘并非开发商直接销售,而是由代理营销公司具体负责案场销售,因此,首先要说服代理营销公司的负责人,由代理营销公司的负责人与开发商洽谈;
2. 因承担部分车款而不是全部,故,在媒体推广上不能直接打折“买房送车”的噱头。因为国家商务部在商家促销规范中有明确要求,既然是买房送车,就是直接送汽车,而消费者无需承担任何费用,购置税、保险上牌等费用除外。因此,要在买房送车的“送”字上加双引号;
3. 开发商对于签订合同的客户给予签字盖章原件证明,客户凭此证明确4S店办理购车手续,4S店要与开放商逐个核对,以保证真实性;
4. 对于不要购车的客户,可以将证明转让给任何人,但必须到开放商处做变更备案,即有购车需求的人可以买此证明。利用“黄牛”在当地网络炒作此证明,即打折卖给需要的人,以起到更好的宣传效果。
5. 既然是联姻,就不仅仅是开发商进行宣传了,4S店也要利用自己媒体等一切资源去宣传。
以上仅仅是纲要,具体,要4S店与代理公司进行洽谈。当然,中国特色的商业潜规则相当重要。适当的时机,4S店老板要与代理公司的总经理进行“沟通”,不是叫老板去行贿,而是必要的宴请,关系增进了,那么合作也就是早与晚的区别了,关系的紧密程度也就决定了合作的深度。