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某游轮公司是一家常年往返宜昌-重庆三峡游的旅游公司，主要渠道网络就是分布全国各地的相关旅行社、票务公司和旅游相关网站等。由于与竞品间的差异小，再加上旅游行业的特性，游轮公司对渠道掌控力很弱，日常的工作也就是客情维护，以及产品的促销、单页宣传或平面广告等，业绩多是靠天吃饭。对代理商来说，旅游产品那么多，没有哪一家会把某一产品当回事；游客的旅游消费也具有很强的随机性，看中哪个是哪个。针对旅游市场的这种现状，该公司一直想找到新的商业模式，摆脱这种随波逐流、毫无抓手的局面。
再看国内大环境，随着公
务廉政建设的不断推进、提倡节约的风气盛行，以及旅游产品的不断丰富化，对于这家号称史上最豪华的内河游轮旅游来说，也有不少的影响。在今年夏季的几个月份，每次游客甚至只有百人左右，这对能容纳400名游客的游轮来说，上座率是如此之低！游轮最大的成本就是动船的燃油费用，不论多大的上座率，这些成本基本是固定的，所以亏损程度可想而知。未来的前景在哪，每一位高层都在深深的思考着。对这家上市公司来说，探索新的商业模式，找到新的业务增长点，显得尤为迫切。
我们介入后，经过调研和探讨认为，当前单一的三峡游产品比较单一，而且受季节影响较大，特别在冬季又进入了“冬眠期”，故需要在产品上进行更多的空间想象。同时，在渠道上，可在现有旅行社体系之外，积极拓展新的分销渠道，社会化分销及网络营销都可成为未来业务发展的增长点。该游轮公司非常赞同，认为当前旅游产品毛利率很低，受制于市场环境和分销网络而无能为力，但由于行业的惯有思维模式，很难打破现有的运作体系，对新的产品和渠道不知道如何布局。
但，合作从何开始呢？现有的线路已经进入冬季，如何打破？经过多次的沟通和调研，无极4最后，突发灵光，大胆设想，何不在冬季把游轮开到上海？毕竟这游轮是最好的，能配得上大上海的挑剔目光。对，就这么定！要实施“走出去”战略，要把游轮当作一个品牌去运作，而不是淹没在长江的某条航线上。
一、产品和客户群规划
把游轮开到上海，首先面对的就是产品线和客户群的规划，要做什么样的产品呢？
大家一致想到的就是旅游产品外的游轮上的会议。它不需要固定的航线，摆脱了旅游目的地局限，使得客户更多的把目光聚焦在游轮本身这座“移动的五星级酒店”上，而这恰恰是这个游轮最大的卖点，它能给客户带来一种前所未有的会议体验，很有纪念意义。它不仅彰显了会议举办方的实力，也会大大提升会议的效果。临近年底，这样的会议以企业年会、经销商大会等市场为主。经过前期的初步调研，此类会议的需求还是很大，很多企业为了一个场地而绞尽脑汁，游轮的出现，无疑使他们眼前一亮。
但仅仅有会议产品，感觉又不够，毕竟这是第一次尝试，前期又没有客户积累。所以，在会议产品之外，又讨论确定了周末游产品。目标市场为上海及其周边中等收入以上（白领及中产阶级以上）人群的消费市场。具体聚焦为：一是情侣浪漫度假游，二是家庭周末亲子游，同时兼顾子女孝敬爸妈的老年市场。定位于亲情、友情、爱情游轮体验之旅。
在上海，重新开辟一条旅游线路，显然要受到长江港口的限制。经了解，近上海的长江沿线只有扬州、镇江和南京有可以停靠的港口。镇江和南京现在动车到达非常方便，谁又愿意去做那么慢的游轮呢？最后就选择了上海-扬州线，毕竟在上海很多人的心目中，扬州还是去的比较少的，因为现有陆地交通行程时间比较长。不过，在提炼卖点时，肯定不能把游轮当作交通工具，而更多的是游轮体验，坐游轮不是旅游，而是一种休闲度假。经过分析，产品的卖点还是需要聚焦于游轮本身，因为它自身就是很好的游玩场地，过程配合丰富多彩的游轮活动，能够构建浪漫、温馨、新潮的旅行感受；它能给消费者带来更多的记忆点，独一无二的世界内河豪华游轮的全新体验，这在上海，毕竟尚属首次。
针对目标客户群的特点，时间点选择周末应该是最好的，周五晚上上船，周日晚上再回来，游客能在繁忙的工作之余，利用周末享受舒心和宁静。
