前言：在经营“朗圣洁”品牌日化产品（牙膏）的四年来时间内，媒体购物模式帮助了企业直接走向消费者。作为一个日化行业的新兵，在牙膏这个红到近乎白热化的火海中能破浪乘风，在完全竞争市场中生存下来，很大程度上媒体购物（核心是家庭购物）模式起到了不可忽视的作用。　

　　

　　 经营者对产品品质的苛求，十多年一如既往，始终铭记“不忘初心，方得始终。”好产品必有大未来。作为一个快速消费品品牌，“朗圣洁”深知金奖银奖不如消费者的夸奖，金杯银杯不如老百姓的口碑。生意很简单，有好的产品品质为前提，如果忠实消费者数量（爱用者）达到一定量级，这个生意就开始扭亏为盈，步

 

 

步擢升。　　　

 

　　客户从哪里来？　　　

 

 

　　媒体购物是一种获取客户的高质渠道。　　　

 

 

　　好的产品很多，但是好的营销不多，尤其是深谙市场规律，能把商业本质看清楚的经营者更是寥若星辰。产品价值和定位决定了产品的客户群体。作为具备功效型的创新型生物活性修复牙膏，“朗圣洁”在细分上独树一帜，并在功效佐证上有理有据，在经营产品的前期就做了大量的科研临床工作，可圈可点，有理有据，这是源头活水，也是品牌长青的基本前提，打铁必须自身硬。　　　

 

 

　　高端定位往往会曲高和寡阳春白雪，低端定位往往会成为下里巴人的“搬运工”。求其上，得其中，求其中，得其下。从价值层面来讲，一个具备比较丰富价值的产品和品牌走低端亦是违背基本的价值规律的。　　　

 

 

　　从商业游戏规则来讲，赚认可和能获得产品价值的客户的钱并改善客户品质生活在商业上和营销上都是遵循自然规律的。

 

 

　　客户一直都在哪里，如果有特定人群渠道的细分，渠道和特定人群一定也在那里，关键是如何找到那些客户，好比在茫茫人海中如何找出“左撇子”。

 

 

　　从生意上来讲，如果找到一个客户的成本远远高于这个客户单次消费带来的增值价值，一定要留住这个客户多次的消费，客户若没有黏性，都是过路客，那这种获取客户的方式一定是不可取的，也赚不到钱。

 

 

　　最近因为“互联网思维”这个词不断在洗刷营销人的大脑，言必称大数据，而本质是什么呢，实际是在验证一种市场的内在规律，而这种规律不管你是不是通过数字去验证，她都在那里，好比“公理”客观存在一样。用有限的成本创造更多的价值，简言之就是价值增值，这里面包括参与、分享、分配和聚众。

 

 

　　回到主题，客户一定是从茫茫人海中来，在这里，价格、渠道、促销和产品都是形式，最核心的是陌生人到兴趣者，兴趣者到试用者，试用者到使用者，使用者到终身追随的忠粉（包括对他们提供的价值服务）的这个过程企业所需要承载的成本是否有一个好的控制，即投入产出比是一个小于1的结果。

 

 

　　客户的获取需要成本，在这里，媒体购物的模式为企业分担了最为重要的压力和风险。

 

 

　　一般来讲，目前的媒体购物（主流的家庭购物）模式大多是采取账扣分成的模式，如果产品真实千里马，完全可以到这个渠道里策马奔腾。降低了企业铺陈传统渠道的各种不可绕道的各项成本，多层渠道同时摊薄了各环节的利润。

 

 

　　很多中小企业因为媒体购物模式寻找客户，借船出海的模式使小企业逐步走出市场和资金的困惑。

 

 

　　在具体的策略上，“朗圣洁”护牙套组采用的多支大支配小支的模式进行捆绑的销售，其中最核心的利器是抓住了日化类产品成套组买回家一定不是自己一个人用，在这里有一个口碑传播和周边辐射，自然而然的影响到购买者家庭、办公室和朋友圈。当然，这里最核心的前提是产品的真正粘性——好产品，有口皆碑。

 

 

　　客户教育的最佳状态是什么？

 

 

　　媒体购物最为立体完美呈现产品给客户。

 

 

　　到目前为止，随着信息流的快速升级，文字时代更迭为读图时代，无极4读图时代更迭为视频时代，唯有视频是最能在视觉、听觉、场景等各种角度最能阐释产品并能打动消费者。

 

 

　　家庭购物模式的兴起这些年逐步规范化和标准化，基础的SPM和SCM管理后台将平台会员制管理的精髓融入其中，多种辅助信息传播渠道（短信、微信公众号、网络B2C、html5移动商城、APP）再次立体呈现，淋漓尽致剖析产品和传播最为详实的产品及品牌信息。

 

 

　　试想一下，在传统的终端卖场，促销人员拉着你介绍新产品，你会反感吗？在嘈杂的购物环境中，你会驻足足够的时间听促销人员眉飞色舞讲述产品吗？很难！在专卖店，资料和信息的表述能达到40分钟左右详实的企业介绍，品牌宣贯，产品剖析和大力度产品包的冲击吗？

 

 

　　传统渠道所做不到的，媒体购物做到了。这是革新，更是革命。媒体购物（尤其是家庭购物）模式是最佳呈现产品的传播教育利器。

 

 

　　一个全新的日化品牌“朗圣洁”牙膏吃螃蟹走进家庭购物渠道，并结合互联网前台，在不到三年的时间做到全国十多个大大小小的购物平台，全国范围内基本辐射，在最基础的客户量上为初创企业奠定了企业生命之“种子客户”的基础，亦是最好的品牌传播之高空铺垫。

 

 

　　好的开始是成功的一半。在传统渠道逐渐式微的转折点上，要创新商业模式，更要寻找到最佳通向客户的媒质和桥梁。

 

 

　　无疑，家庭购物模式是众多新品牌（消费品）走向辉煌的一座金桥。媒体购物模式带动小型创业企业发展，桥在那里，我们不必要再摸着石头过河。

 

 

　　案例补充：温承宇先生，媒体购物行业资深专家，媒体购物（家庭购物互联网+）实践者。新日化“朗圣洁”牙膏品牌负责人。