无极4:厂家的营销管理制度为何成为空文

　作为厂家的管理层，为了规范销售人员的工作行为，提升效率，助力销售，会编制一套营销规范管理制度出来，内容厚达上百页，所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史，行业状况，相关法规，厂家文化，品牌故事，产品介绍。尤其是对客户的开发，管理维护，具体销售执行动作，市场管理办法，终端陈列要求，活动及费用申请流程，乃至销售人员的行为规范等等，洋洋洒洒，堪称销售工作的百科全书。

　　不过，这套东西下发之后，虽然也组织了对全体销售人员的讲解学习，但在实际工作中发挥的作用非常有限，往往是管理制度是管理制度，实际问题是

实际问题，仍然会出现一堆的销售问题。诸如客户开发难度大，客户不配合，不履行合同，终端陈列不达标，销售计划无法达成，各种乱价窜货问题层出不穷，新品动销难，高端新品动销更难，销售费用高，被竞品冲击严重等等。

　　老板很生气，觉得这么全面的营销管理办法都搞出来了，怎么还会出这么多的销售问题，无极一定是销售人员没有认真地学习和执行。于是，大会小会上反复强调要加强营销制度的学习工作，并要求督查部门，严格监督销售人员是否在实际工作中能遵守营销管理办法中的执行要求。

　　我也看过不少营销管理制度，尤其是大厂家或是国有厂家的，内容丰富且全面，逻辑结构也很清晰。站在管理层的角度来看，这些营销管理制度的确没什么问题，若是销售人员都能遵照执行，达成业绩目标自然不在话下。

　　之所以销售管理制度在实际工作中成为一纸空文，往往是存在这几点问题：

　　一、厂家管理层的主观导向出现偏差

　　作为厂家老板，往往是先把自己定位成管理者，上对下的管理者，对内管理销售人员，对外管理客户。老板把客户当成下属单位，这样的思想也会影响到销售人员，也把客户当下属，站在管理者的高度，单方面地提出各种要求。例如在招商时，厂家设定各种标准，意思是符合这些标准，才有争取经销商的资格。抱着这种管理者的心态，来面对客户时，所遭遇到的抵触和敷衍可想而知。同时，也就不可能引导销售人员对客户有服务心态了。

　　二、把合同与配合度简单划了等号

　　厂家与客户签了合同，约定了双方的责任权利与分工，然后厂家就认为客户应该按照合同约定的内容，承担相关的分工和义务，作为销售人员，也动辄在客户面前，拿合同说事。若是合同真的这么有效的话，那还要法院干什么。