无极4:除了把商品价格打下来，直播间还能做什么

文 | 陈首丞
编 | 园长

“从小学到高中12年，每个孩子只需要花499，每年大约只需要41.6元，如果你们家有两胎，那平均一个小孩一年只需要二十块钱。”

快手头部主播瑜大公子在四周年专场直播中如此介绍一款学习笔，在他的描述下，原本499元的价格，突然显得没那么贵了。

对于主播来说，在直播间中售卖高客单价的产品一直是个难题，消费者们对价格异常敏感，主播们往往需要“把价格打下来”。但“破价”有极限，也无法持续。想要在价格上让消费者买单，需要对消费心理深刻钻研。

像瑜大公子这样，通过销售话术降低用户的心理门槛是一种。而通过支付方式的改革，利用分期免息产品，降低消费者的支付门槛，则是另一种。

事实上，这场4周年专场直播，也正是一场花呗分期免息专场直播，除了该产品之外，其他直播间爆品，也都有3期或6期甚至12期的免息福利，消费者可以按需选择。而除了瑜大公子之外，花呗分期免息也已经合作过很多快手超头主播，包括蛋蛋、徐婕、清河李哥、赵梦澈等等，更是诞生了单场直播分期GMV最高超过1亿元的成绩。

从诞生到火爆，直播电商行业已经迈过了数年的红利期，进入更加稳步增长的发展阶段。此时，寻找新增量，不仅要从内容、商品、生态乃至履约等电商基础服务上做好，也要寻求支付方式的变革。分期免息，是货架电商已经先验证过的策略，从货架电商到直播电商的转移，是一种必然的趋势，也是行业寻求增量时共同的方向。

直播间寻找新增量，有多难？

据网经社数据，2022年，直播电商行业全年的市场规模已经达到了35000亿元，相比2018年增长了25倍，无极4占据了整个在线电商市场份额的四分之一。在过去数年间，行业的红利催生了无数个造富神话，还促成了多家直播公司的诞生，背后也隐藏着行业巨头的博弈乃至此消彼长。

然而，时间来到2023年，当直播电商愈来愈成为主流化的标准配置时，一个肉眼可见的趋势是：行业的增长变慢了。这一方面给从业者们带来了隐形的焦虑，但另一方面也变相促使行业走向更加规范更加理性的增长之路，让直播电商回归零售业消费者最关心的要素：产品、价格以及服务。

这也给直播电商行业上下游的不同从业者带来了挑战。

平台端，一些直播电商平台开始强调其对履约能力的提升，即在售后、物流、客服等多层面强化用户感受到的服务，提升消费者的体验，给购物带来更多保障。

机构侧，则在顺应用户对内容的趋势要求，不断强化直播间中提供的内容体验，如推出垂类直播间，将产品推销和使用方法等一体化，让消费者可以更加全面地了解同类型的产品，增加对直播间的信任感和依赖感。