有人在的地方就有消费,有消费者的地方就有市场的存在。对于保健品企业来说,保健品永远不缺乏市场,相反,它缺乏的是企业对产品的创新和营销的变革。会议营销作为保健品企业最主要的营销手段之一,也要与时俱进,在适当的时机进行适当的变革,以顺应千变万化的市场规律。
会议营销创新的根源分析
营销是研究如何满足顾客需求的,创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求,营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争,营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程
。会议营销效果的下滑,在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。
消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验,消费观念不断进化,目前消费者一接到自称“**健康工程的,上门送健康知识”的电话,就知道是做“保健品会议营销的”,早已准备好拒绝的理由,在社区看到有量血压的,就知道不能留自己的准确电话,以防被骚扰,即使去参加了会议,也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等,甚至能对会议的组织和流程评头论足,一副会议专家的模样。然而,很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上,已经被消费者超过,而处于追赶消费者的立场。
其实,消费者想要的不是产品本身,而是接触自身病痛,回复健康,享受幸福生活的希望,产品只是满足这种希望的手段而已,然而,不只是保健品,消费者通过运动、饮食、医生等,也能得到健康,由此,消费者并不是将每一种保健品以独立的方式来加以观察,而是从整体的健康方案当中,或是通过其他的纹脉之中,或者是基于过去的经验的累积,养成的健康意识,而接触保健品。
然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的差距,全都由此而生,这种说法是毫无疑问的。
所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务,无极4如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联,那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。
人对于事物往往会采取完全相反的二种心态,对于品牌也是同样的,对于自己心目中的新品牌抱持着期待,同时也会感觉不安,。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心,但是却一直想要再拥有其他更好的东西,而一般的品牌,则是以期待与安心这种部分为主进行。但是,在不安与怀疑这个部分之中,却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时,既要研究为什么会购买,也要研究消费者不购买的理由。
对于会议营销人员,进行顾客分析、拜访工作时,有一个必修的课题,研究“顾客三卖(不买),即:第一,顾客为什么会买(不买)?第二,顾客为什么向你买(不买)?第三,顾客为什么持续的向你买(不买)?
第一,顾客为什么买?答案是:因为他有需求,也就是“四有一多一少”,(有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少)
第二,顾客为什么向你买?答案是:因为他相信你能提供满足他需求的方案,优于其他的竞争者,而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。
第三,顾客为什么持续向你买?答案是:因为顾客对你的产品和服务很满意,你已经跟他建立了长期的相互信任的关系,并已成为了你的忠诚顾客
随着时代的发展变化,三买已不很全面,必须增加第四买,那就是,顾客为什么呼朋引伴的持续向你买?答案是你已经和顾客成为了合作伙伴关系,而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾客”,所以现在会议营销的最高境界就是——高级忠诚顾客营销。
深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提,会议营销的创新也要围绕着目标消费者——老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种痛苦所在,帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新需要思索的五个方面:
一、目标顾客面临的问题,对消费者有重要意义。
老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦,他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法,就能非常容易的吸引他们的注意力,建立关系则是顺理成章的事。一位心脑血管患者,他们关注你产品的发明人吗?显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗?
是的,我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题,有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉,许多会议营销人员与顾客沟通时,总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题:“你是谁?你的产品和服务是什么?你什么时候开会?”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题:“我为什么要关心你的产品或服务”
这就是他们真正思考的问题,。对他们来讲,真正需要的不是“告诉我有关你的事”,而是“告诉我有关我的事”,告诉我如何控制血压,告诉我如何不再失眠,告诉我如何更快乐,告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我,怎样让我更加健康——拿出你的办法来。