有人在的地方就有消费，有消费者的地方就有市场的存在。对于保健品企业来说，保健品永远不缺乏市场，相反，它缺乏的是企业对产品的创新和营销的变革。会议营销作为保健品企业最主要的营销手段之一，也要与时俱进，在适当的时机进行适当的变革，以顺应千变万化的市场规律。

     会议营销创新的根源分析

     营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争，营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程

 

。会议营销效果的下滑，在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。

     消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验，消费观念不断进化，目前消费者一接到自称“**健康工程的，上门送健康知识”的电话，就知道是做“保健品会议营销的”，早已准备好拒绝的理由，在社区看到有量血压的，就知道不能留自己的准确电话，以防被骚扰，即使去参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超过，而处于追赶消费者的立场。

     其实，消费者想要的不是产品本身，而是接触自身病痛，回复健康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种保健品以独立的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他的纹脉之中，或者是基于过去的经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。

     然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的差距，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的。

     所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务，无极4如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联，那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。

     人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品牌也是同样的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时也会感觉不安，。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。但是，在不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。

     对于会议营销人员，进行顾客分析、拜访工作时，有一个必修的课题，研究“顾客三卖（不买），即：第一，顾客为什么会买（不买）？第二，顾客为什么向你买（不买）？第三，顾客为什么持续的向你买（不买）？

     第一，顾客为什么买？答案是：因为他有需求，也就是“四有一多一少”，（有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）

     第二，顾客为什么向你买？答案是：因为他相信你能提供满足他需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。

     第三，顾客为什么持续向你买？答案是：因为顾客对你的产品和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任的关系，并已成为了你的忠诚顾客

     随着时代的发展变化，三买已不很全面，必须增加第四买，那就是，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？答案是你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾客”，所以现在会议营销的最高境界就是——高级忠诚顾客营销。

     深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会议营销的创新也要围绕着目标消费者——老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种痛苦所在，帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新需要思索的五个方面：

     一、目标顾客面临的问题，对消费者有重要意义。

     老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦，他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法，就能非常容易的吸引他们的注意力，建立关系则是顺理成章的事。一位心脑血管患者，他们关注你产品的发明人吗？显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗？

     是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题，有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉，许多会议营销人员与顾客沟通时，总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什么？你什么时候开会？”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题：“我为什么要关心你的产品或服务”

     这就是他们真正思考的问题，。对他们来讲，真正需要的不是“告诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”，告诉我如何控制血压，告诉我如何不再失眠，告诉我如何更快乐，告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我，怎样让我更加健康——拿出你的办法来。