最近一年很有压力有木有，整天看着上演真实版的“网络大片”。先有完全不懂餐饮，用互联网思维做的雕爷牛腩，去年五月正式上市，没几个月市值4亿人民币。然后有雷军大神用互联网思维做的小米手机，短短4年多的时间，市值近100亿，等一下，后面的单位是美元，市值100亿美元等于600亿人民币哦。再然后开始有很多传言：未来五年百分之八十的传统企业要倒闭。{我一脑门子汗啊}再再然后电商发展神速，从B2C发展到O2O，最近已经开始C2B了。让我这个对互联网不熟悉的落后分子更是一头雾水。俺开始睡不着觉啊，深恐一觉醒来，顾客没了，企业垮了，一干跟我干了十多年的兄弟姐妹的

 

 

饭碗丢了。

　　然后我开始恶补电商知识，参加电商培训班，买书学习什么叫互联网，什么是互联网思维。

 

　　现代营销学之父菲利普-科特勒曾经对市场作了最简短的定义。“市场就是能获取利润并满足客户需求的场所”。市场营销就是使你完全满足客户需求时所要做的工作。从这个角度出发，互联网说白了就是一种工具。

 

 

　　互联网的最大优势是方便和成本低。方便是优势也是劣势。方便你也方便别人，所以忠诚度就会出问题。成本低是交易成本低，但是要想在众多网站脱颖而出，引流的成本可就不低了。从这两点来看，这个不是会销的优势，咱们玩这个有点难。

 

 

　　但是互联网未来一定会占据经济的主流的。我们怎么办呢？是不是就真的没饭碗了。我们这就还是回到原点，发现并满足客户需求是营销的核心。那我们现在来看看我们这个行业顾客群需求有那些呢？其实就是硬件和软件两个，硬件就是身体健康，软件就是心情愉悦。盯着我们顾客的需求，我们会销行业除了销售产品帮助顾客身体健康起来这个硬件之外，我们其实还做了一件事，那就是软件，在精神上的慰藉和情感关怀。我们搞旅游，搭平台搞活动，家访等等。实际上都是在软件上满足了顾客的需求。互联网再发达，人工智能再先进也没法替代人。

 

 

　　前几天在心在微信上发了一篇《行业思考》，讲的是老人去世后，家里剩余了很多保健品引发了很多行业内朋友的思考。这件事，我们换个角度看。老人家真的是需要保健品么？保健品其实只是个载体，老人除了需要身体健康外，更多需要的是人文关怀，需要情感慰藉。追其终极原因也就是老人没有安全感。那么保护大家安全的警察要不要工资呢？这个好像还真没有。那老人的安全感如果子女不能及时提供，那就需要市场来提供。以目前社会对年轻人的压力来看，能完全照顾到自己父母的情感的，恐怕少之又少，所以这个市场是一定长期存在的。最近政府的民政部门开始出资，对一些孤寡，特困老人按照小时来购买一些入门服务，除了家政外也有人文关怀。所以未来付费购买情感慰藉服务一定是个趋势。市场经济下，合理合法的需求一定会催生市场化。现在很多人讲保健品价格虚高，（其实我做这个行业这么多年，一般企业纯利能到百分之十五的都不多，这个利润真的高么？）其实很多人没有用心看到老人情感需求，甚至漠视老人的需求。这在某种程度上也是残忍和失德。其实终极因素还是在“孝”这个根子上出了问题。

 

 

　　说了这么多，核心就一句：选好产品，这是企业的命，做好服务，这是企业的魂。互联网革不了大家的命。但另一个事件大家需要重视了。最近在圈子里传的沸沸扬扬，就是唯创王董最近开始做电商了。但是我一直有一件事想不明白，那就是网上商城怎么样引流呢？引入流量需要巨大推广成本，没有流量，触网没有意义，而且老人家也不适合长期上网啊。就这件事我一直很纠结，也很替王董担心，毕竟引流可是个砸钱的买卖。前几天收到一个信息，我忽然想明白了。原来王董不是从线上引流到店，是从线下的几千个店向线上引流，从而在店内粘住更多顾客。这下子我反过来替行业的兄弟们担心了。还记得在今年的南京行业展会上王董说：到2016年，会用互联网思维革了会销人的命。这话现在看来不是说大话，是真的来砸饭碗了。可能有些人会认为，没事。原来益生康健的王总在报纸上卖一元保健品我们不也没受啥冲击么？大家可要想清楚了，益生康健的优势在空中，他重点不在地面，所以人家现在虽然有几百万顾客资源，大家也没感觉受到太大的冲击。但王董在全国有几千个店。举个例子吧，大家在会销教育了蜂胶，人家在网上商城零售价一样，限时一天7.5折抢购；空气净化器，外观类似，功能一样，厂家相同，你卖8000，网上商城原价一样，限时一天抢购2999元。几次下来，大家觉得顾客对你的忠诚度会怎么样？大家还会认为，没关系，顾客都是老人家不会上网。大家想想，就算顾客不会上网，王董遍布全国的几千家店完全可以在店内用电脑上网，给顾客演示就好了。再说，现在高素质的老人上网的可是越来越多了。大家还记得几年钱瑞星等一批杀毒软件企业是怎么死的么？行业颠覆者周鸿炜360安全卫士免费侵入杀毒市场。得，两年不到其他企业死光光。现在大家看出危机了么？其实我想说的就是，行业真的要改善目前状态，必须要有搅局的，正是来了砸饭碗的，才可以形成了“鲶鱼效应”，行业才可以发展。那要怎么应对呢？这是个大家仁者见仁，智者见智的话题了。我瞎说几句，抛砖引玉吧。其实我们这个行业总是过多的强调方法，套路销售产品。营销其实是战术。大家可以考虑在产品的深度多做思考。比如上海诺鼎张总跟中科院科研机构合作就新动力机理研讨，广东润和的邱总跟广东药学院合作辅酶Q10实验室深化延伸产品，我们自己的产品也申请了专利并跟几个大学做了几个课题。其实厂家在产品端应该不断深化和改进配方，专业性多元发展，要构筑起来产品的核心优势，当然也不要随便乱贴牌。这样子才可以保证你的经销商的安全性，从而提高大家的忠诚度!

 

 

 

　　前几天，浩成兄发了一个关于保健品可以治病的微信帖子。跟浩成沟通了一下，大家达成共识。其实我们更多的生产研发厂家可以通过合理科学的课题和论文来验证这些。当我们这个行业逐渐构建起来专业的、科学的防线，媒体也好，电商也罢，其实就很难质疑和冲击到我们。所以我刚才才说：产品，是企业的命。

 

 

　　除了互联网，眼下最热的就是社区经济了。商业中心足够拥挤，虚拟电商借道线下。区块分割，社区为王。可知的人群，丰满的数据。地产商转向社区生活、快递商痴迷最后一公里、社区烽火成燎原之势，可能的赢家都已呼啸而来。我们该做什么呢？

 

 

　　我想这恰恰是我们下一步的机会了。未来的社区一定是我们的方向。按照联合国标准，我国1999年就进入老龄社会，预计2020年将突破2.43亿人口。这是多大的基数啊？居然总有人劝我说要转为年轻人群，我勒了个去。我苦逼的守了这么多年，把老子熬老了才迎来今天，让我走？门也没有啊。老龄化日益加速，这就要求社区店有了新的目标，康复护理，家政等服务。未来要想不会被电商淘汰。我们这个行业的企业只要扎根社区，做好十个字：在任何时间，做任何事情。当然这些都是围绕老顾客做的。在我们提供产品的同时，要提供更多的服务。想办法把顾客完全跟我们粘在一起。所以我刚才才说：服务，是企业的魂。

 

 

　　前段时间在心一直在呼吁大家进入老年产业，上面那些你能做到了，你其实就来到了老年产业。

 

 

　　再提一个我们行业的坏毛病，当然以前我也是这样子。以前做市场时一听说有人在济南做保健品市场就很反感，但是后来我自己又做了一个团队，发现顾客交叉的太少了。互相排斥完全没有必要，一个几千万的市场，老顾客也就两三千，占了目标总人口千分之几都不到，还有什么可互相敌视的呢？我发现凡是一个地区行业内各个企业老总关系比较好的，这个地区大家做的都很好。凡是相互排斥敌对，互相使绊子的，做的都不咋地。现在啥年代了？是合作共赢的时候了，我们不该做看到一群大雁在天上飞就打成一团抢地盘的那两个蠢猎人，最后的结果只能是鸡飞蛋打。我们该赶紧团结抓住机会，各自促进交流学习，争取营造自己的核心竞争力，走共赢的道路。这才是我们这个行业良性发展的一个良策。当然，那种挖坑埋人的不要脸的人和企业，我们也都吐口唾沫离他们远点。一句话说的很对：小胜靠智，大胜靠德。

 

 

　　最后聊聊我们会销行业的保健品吧；

 

 

　　保健品从一出生就面临着尴尬。申报保健品需要这样一些流程：无极4把产品研制报告写好，包括配方及依据、生产工艺流程、流程图、产品标签、产品说明书、一套企业标准、检验报告、临床观察报告等等，都准备好后到卫生部门申报，等专家审议通过。我们是委托专业的朋友帮忙申报的。三年了现在还没个动静。不说报批几十万的费用，就是要等几年的时间成本也基本会将市场机会消耗殆尽。报批的成本如此之高，不在终端迅速销售企业如何生存？所以吹牛，夸大，虚假满天飞了。大家都夸大，你不夸大你就等死好了。那我们追溯下根源，是什么原因呢？

 

 

　　前段时间，传出食药局要取消批号之说，一干拥有巨多批号的企业群起而上言。这个我理解，花了几百万几千万，几年甚至是十几年搭建起来的企业优势，一夜无影无踪，是我我也要骂娘了。但问题是，我们换个角度，这样子下去行业会有良性发展？克强经济学中，政府的职能要放宽对市场的管控，我们这个所谓的审批还是省省吧。审批越久，费用越高，行业的束缚越严重市场终端越难以释放出真正的活力。

 

 

　　前几天跟江大的邵总聊行业，其实我们很感谢协会张凤楼部长能来协会、华峰秘书长年轻有魄力、周秘很务实对企业帮助很大。他们跟政府对接做了很多有益于行业发展的实事。再加上国家不断出台的各种利好消息。我觉得我们选择这个行业真的很幸运。

 

 

　　现代医学可以分为预防医学、临床治疗医学和康复医学。而目前大部分医生只把眼光锁定在临床治疗医学上，因此光靠医疗能给予病人的帮助非常有限。而保健品、营养品、健康器械类在预防医学和康复医学中所发挥的作用，是药物所不能替代的。　　　

 

 

　　所以，兄弟们，眼光放长，大有可为。