需求，一直在引领着营销的发展。

　　产品推销时代，需求的本质是“有了就好”；在市场营销阶段，需求的本质是“拥有不一样的好”。

 

 

　　基本需求得到了普及性满足后，高级需求也就在一部分身上逐渐散开。差异化营销，市场细分，定位，也就随之而出。　　

 

 

　　需求，也是我们职业营销人的关键词。

 

 

　　发现需求、满足需求，构成了营销价值的循环。

 

 

　　需求，这个词，也经常被误用，甚至滥用。

 

 

　　先看一个实例。一对小夫妻，刚生了孩子，手中攒了10多万现金，打算买一个实用的代步车。到了4S店，销售人员却大谈特谈安全、性能甚至

 

 

品牌。接着，自然而然地把汽车升级到社会地位，仿佛这一家三口的好歹，得靠着一辆车来承载。　　

 

　　这肯定嗅出了这其中的营销诡计：销售人员一直在玩“需用—需求—需要”的升级游戏。10多万的代步车，够用就行，这是需用；花言巧语地推荐20-30万档次的，这在夸大需求；而若最后成交的是50万元的，这分明是在拿需要引诱人、绊倒人。　　

 

 

　　需用—需求—需要，这个升级游戏，都在玩，也仿佛都爱玩。

 

 

　　对于销售人员，这是业绩提升的杀手锏；

 

 

　　对于厂家商家，这是品牌塑造与行业领先的不二之路；

 

 

　　而对于消费者，花了冤枉钱，也贴进去不少机会成本，可他们经常却要说谢谢啊。为什么呢？因为他们觉得人生有了奔头，实力可以彰显，地位可以炫耀。　　

 

 

　　人类出版量最大的一本书，也是人类智慧大全的一本书：圣经。在它里面，只有“需用”这个词，也只出现23次；需求，需要，这两个词压根就没有。

 

 

　　您肯定悟出了一个道理。

 

 

　　那就是：商品社会，欲望的社会。

 

 

　　这句话取自郑钧的歌曲《商品社会》。　　

 

 

　　是在，在这个商品社会，若想再回到淳朴的需用时代，可能性不大。消费，早就成为经济增长的三支柱之一。渴望在增长中增加生命意义的人，绝不会同意用“需用”替换“需求”的。

 

 

　　那好吧，我们看看有没有办法去节制一下我们的“需求”。　　

 

 

　　需求的出发点：我现在是谁。

 

 

　　需求的终点站：我想成为谁。

 

 

　　出发点最容模糊，因为人最不了解的是自己；终点站，一直在变，因为外在的世界不停地变幻。

 

 

　　若消费者真心明白自己是谁，营销就很难忽悠他了。他所买的东西，大多为需用；省下的钱，可以更好地发展内在的自我：健身、读书、休闲、炒菜、旅游。

 

 

　　而品牌，特别是情感品牌，最喜欢打的牌，就是让去照别人的镜子，发现自己的不足，从而赶上别人。脱下需用，穿上需求，这种追求，永不截止，也永无节制。　　

 

 

　　玩需求的营销，无外乎这么老一套：你低估了自己，你不是你看到的自己，而是一个可以更好的自己。因此，你的眼向别人直看，向社会潮流正观。

 

 

　　离开了出发点，启程奔向往那个虚幻的终点站；欲望成了主宰，人变成了自己欲望的奴隶。

 

 

　　营销人员，主动被动地泡在“需用—需求—需要”的游戏中，也有意无意地帮助消费者做“现在—产品—未来”的连接服务。

 

 

　　是在，好的营销就在于“对的连接”服务。　　

 

 

　　需用 ，是那些注重内在生命的人的单纯执守。

 

 

　　营销人要做什么呢？什么都不要做。

 

 

　　只是倾听，发自心底里地理解；别用“低欲望”或者“佛系”去给他们戴帽子。你面对的，是一群真实活着的人，他们并不高尚，却也不假装。

 

 

　　你照着他们需用的，带着敬意，去提供、去满足，这就够了。　　

 

 

　　需求，摇摆不定的大多数。他们汇聚成河流，又被河流裹挟着前行。

 

 

　　营销人要做什么呢？少用套路，多以真心。

 

 

　　你设想一下，这个消费者或客户，他就是你的家人，或者你最要好的朋友。　　

 

 

　　我们容易忽视的一个事实：挣钱简单，花钱最难。

 

 

　　挣钱，靠的是自己最强的技术、技能、技艺，也是我们最熟悉的东西。而花钱，无极4很少有人是训练有素的。一个在战场从容若定的战士，一到了琳琅满目的商场，顿时头晕脑胀，找不到方向。

 

 

　　花钱，最怕什么？花错了钱，买错了东西。　　

 

 

　　因此，我们营销人要做三件事。

 

 

　　第一件事，从消费者的过去2-3年看现在，不低估他们的需求；第二件事，从消费者的未来3-5年看现在，不高估他们的需求；第三件事，用产品做桥梁，连接过去—现在—未来这跟消费价值的主线。

 

 

　　这么一来，消费者就能看清消费的时空大环境，进而踏实地去满足自己的时空小环境。这样的消费者或客户，也最可能成为回头客，直至忠实客户。　　

 

 

　　至于需要，这个少说为妙。

 

 

　　因为凡世界上的事，就像肉体的情欲，眼目的情欲，今生的骄傲，它们生于世界，也死于世界。

 

 

　　这把火，不点自着。我们营销人，就别去添柴了。