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“疯狂小杨哥”（下称“小杨哥”）是抖音第一位粉丝过亿的素人主播，但自其成名以来，为他叫好和质疑他的人都不少。
最近一场直播，小杨哥请来了张柏芝。6月10日，在直播间里，小杨哥向她展示了一分钟直播间点赞量破一亿，十分钟让张柏芝抖音账号涨粉15万的“技能”。除带货茅台、美容仪等高客单价商品外，小杨哥还卖了多款自有品牌“小杨甄选”的货品。据新抖数据显示，该场直播预估GMV达7500万-1.1亿。
这些看似疯狂的数据，对于他来说好似“家常便饭”。
小杨哥到底是谁？
他最初被人熟知，是因为一系列恶搞反转视频，他常见的视频内容是自己“网瘾来了”，结果被哥哥打小报告，再被老爸拿着超大饭勺等道具追着满村跑。这让一些网友有极强的代入感，“大杨哥像我哥，小杨哥像我弟。”
这样的形式，后续被他用来带货——暴力测评或“恶搞”品牌方。比如用牙咬拖鞋证明质量，打电话给扫地机器人品牌方，称如果产品没有通过直播间的测试，就以1分钱的价格卖给观众。
如此“发疯”式的直播风格，让人想起了快手上的主播辛巴。实际上，小杨哥和辛巴还有很多相似之处，都用高性价比的产品和福利品“绑定”粉丝，都被职业打假人王海盯上，都孵化了徒弟矩阵直播间，也都讲着出海和自有品牌的故事。
从草根到平台头部主播，再到摆脱单一的主播身份进行公司化运作，小杨哥似乎在重复着辛巴的剧本。本文试图从主播矩阵（人）、供应链（货）、带货阵地（场）三个方向来对比两人的成绩，分析以小杨哥和辛巴所代表的极具个人风格的主播，其转型带货的成长路径和商业版图，以及他们能否超越自身的发展局限。
小杨哥靠徒弟，也靠“分身”
张柏芝来做客的这天晚上，小杨哥的直播间挤着7个人，除了张柏芝和小杨哥本人以外，还有大杨哥、小杨嫂、徒弟“嘴哥”、“乔妹”和“红绿灯的黄”。
有粉丝感叹，不知不觉间，小杨哥已经孵化出了一个粉丝均超百万的徒弟矩阵。这些“徒弟”都签约在其创办的合肥三只羊网络科技有限公司（下称“三只羊”）旗下。
除了每周六晚7点在主号“疯狂小杨哥”直播外，其余的时间，小杨哥和大杨哥兄弟俩的常态是去徒弟们和员工的直播间串场。
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数据来源 / 新抖
统计时间 / 2023年6月6日-6月13日
在小杨哥团队内部，大家以同门师兄弟相称，主播之间常常互相“串台”，这让人联想到同样主打家族旗号的辛巴团队。
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乔妹在简介中介绍“同门”
其中，和小杨哥“反向带货”风格一致的，要数“红绿灯的黄”和于天奇。员工于天奇最初以三人主播团“三只狼”出道，“红绿灯的黄”原本是搞笑主播。目前，两人经常合体搞怪直播，贡献的直播间名场面有用洗面奶清洗涂有墨水的脸等，逗乐粉丝的同时完成带货。
嘴哥和乔妹近期也开始合体带货。嘴哥原本以全国体健冠军的身份，通过短视频积累了一批流量，无极4乔妹则是颜值主播，两人现在以“颜值反差、互撩暧昧”的人设进行带货，吸引观众停留“看戏听歌”，但整体还是娱乐主播的风格。
七老板则是三只羊旗下少有的“正经”带货的主播，人设是精致宝妈，专攻美妆护肤品类。该品类客单价较高，因此七老板的粉丝量虽然最少，但过去7天的GMV在小杨哥徒弟中属于第一梯队。
某消费品牌直播电商负责人晨武观察到，和已经带出多个千万粉丝徒弟的辛巴相比，三只羊旗下的主播暂未形成鲜明的IP和差异化的优势品类，多数人还需要小杨哥的引流，带货品牌也以主打性价比的中小品牌为主。
晨武分析，造成这种局面的原因或许是，小杨哥的反向带货有前期的短视频做铺垫，所以观众容易接受，其他徒弟用这种方式带货，观众不一定买单；而和小杨哥风格不同的徒弟，又需要尽快找到各自的特色，才有可能接住小杨哥导来的流量。
除了徒弟矩阵号，从2022年开始，三只羊还孵化了至少8个垂类直播间，其中三只羊网络是主打账号，抖音粉丝量目前达1074万，其他账号的粉丝量在10万-50万之间。
据新抖数据显示，过去一周，三只羊的垂类矩阵直播间累计能贡献2500万元左右的GMV，加上小杨哥的徒弟们，过去一周的总GMV为1.2亿元左右，与小杨哥周六直播当天的累积GMV相近。
与专注带货的大主播相比，小杨哥还有另一种流量变现方式。三只羊开放了小杨哥直播录播内容的授权，创作者可以自行剪辑用于带货，并与三只羊进行分成。据小杨哥透露，去年这一形式给公司带来了1.87亿元的收入。
今年4月，三只羊上线了专注直播切片生意的“众小二”App，除小杨哥外，App内还整合了辛吉飞、郝劭文、交个朋友等主播和机构的直播切片授权。这种方式被外界称为分佣式带货矩阵号。
开放直播切片是把双刃剑。直播电商资深从业者麦子称，前期小杨哥可以依靠切片增加自己的曝光度，增加佣金收入，并提高自身在品牌端的议价能力。但短时间开放授权的数量过大，就存在“李鬼”账号浑水摸鱼、内容被剪辑滥用的潜在风险。
对比看来，小杨哥的打法是流量向外扩散，打造出徒弟号、垂类号及无数“切片分身”；辛巴的打法是向内收紧，让徒弟们紧紧围绕自己、集中作战。“看似打法不同，核心却类似，就是在流量巅峰期尽快将风险分散，将流量价值进行最大化。”麦子称。
