两年前写过一篇<项目总监的职责>，内容相对全面，但在实战性方面总感觉说得不透，结合前阵子发过的几条微博，争取用最直白浅显的话来说说策划与销售在操盘实战中的融合问题。　

　　就操盘实战而言，策划与销售本身就是不分家的。所谓操盘手，必须是一个能把策划与销售工作全盘统筹的人，既能从整体上把控项目的营销策略、推盘节奏，也能俯下身子从一线销售中发现问题并找到方法。

　　既然一切工作说到底都是为了销售，那无论是项目总监、还是策划经理，光看销售部的统计汇报、光听他们分析客户是绝对不够的，必须塌下身子深度融入到销售工作中去，唯有深入一线才能

 

 

了解实情、辩伪存真；而作为一名销售管理者，从销售主管、助理到案场经理，无极4一名合格的销售管理者，其实就是半个策划经理。作为天天和客户打交道的人，销售团队应该比任何人都更了解客户的心态、来访渠道、关注点、抗性点。根本无须拿着统计数据让策划人员去二次判断，由销售经理总结出来的客户分析，其实就已经指明了下一步的策划方向和推广策略。

　　以下几个方面的工作都是对策划和销售捆绑程度要求很高的：

　　一、卖点和买点

　　卖点和买点有时是两码事。卖点是前期未有成交客户之前，根据市场研究的结果和自身产品的特性提炼出来的，更多的成分是主观。但买点则应当是纯粹客观，是基于对来访客户、尤其是成交客户的精准分析之后，得出的结论。买点和卖点在实战中往往会有差异，如果说卖点是自说自话，那么，买点就是投其所好。

　　你的卖点可能有一大堆，但在不同的时期、面对不同的客户，他们真正的关心点却可能只有一、两个。对于策划而言，卖点可以自己琢磨，但买点必须得听销售的反馈，而且必须去直接听听现场来访客户的声音。策划找卖点，销售找买点。

　　还有抗性点，很多时候令客户最终放弃的，往往只是一个核心因素所在，所以，策划必须和销售一起用心，真正的找到令客户放弃的理由，然后才能想方设法去规避、去弱化、去掩饰那个问题。

　　二、定价与推盘

　　定价策略和推盘节奏其实才是一个项目操盘中最见功夫的地方。

　　我们为什么要在开盘前花几十、几百万的广告费，为什么要花几百万、上千万去做售楼处、样板间、示范区，说白了就是为了不断拉升客户的心理价位，让他们对项目的价格预判不断走高，当客户的数量和心理的价位都处在峰值之后，在略低的定价和合理的推盘量映衬下，开盘自然火爆成功。