最近在思考一个全新家居产品的营销策略时感悟到,这样一个非刚需甚至提示了品类名称也完全不知所云,难以产生消费欲望的产品,如果仅仅只是自我意识地向消费者展示产品的功能,那么,这类产品则必需要投入强大的广告宣传,再退一步说,即便投入广告也难以撼动消费者对其产生消费欲望。

　　所以，我想到了能不能颠倒过来，不是阐述自己是谁？自己有多大能耐？能帮消费者解决什么问题？而是先将其设定成一个家庭必不可少的事物，一种某类家庭的标配符号，或者在一个女人认知中，缺少这个东西就不是一个完整的家，然后再将这个产品的物质功能客观展示出来，再用品牌的精神诉求刺激消费者的好奇，从而

 

 

反过来吸引消费者来反向搜寻这个产品，岂不是彻底破除了这个产品的营销障碍吗?

 

　　但我们习惯上的市场营销，基本都是挖自己产品的卖点（优秀点），然后想尽一切办法去告诉消费者，这个产品是多么多么的适合消费者，可以帮助消费者解决多少难题诸如此类，然后动用一切可以动用的传播手段，去做广泛的推广。除此之外，有没有更好的营销方法？这是二十年前就一直在思考的问题。

 

 

　　或许是我太挑剔了，或许是我的横向思维让我看透了市场营销的本质，因而发现了本土企业营销的粗暴和自我，又或许是我个人的问题，比如我的营销思维进入了错误的死胡同，导致我怎么看，都觉得本土企业的营销，几十年来一直都在错误的道路上狂奔……

 

 

　　按照我的理解，企业的市场营销应该遵循一个基本的原则，那就是必须要符合法律的要求来生产产品，换句话说，所有符合国家标准的产品，都是有基本的质量保证的，所以不能在营销中夸自己的产品优质，比同行企业的更优秀，因为做出好产品是必须的。

 

 

　　但我们的企业营销，几乎每一个企业都在拼命自夸自家生产的产品更优秀，为此，不惜投入几个亿乃至几十亿几百亿的广告进行狂轰滥炸，就为了告诉消费者，自己的产品质量最优秀！这其中酒包括以茅台五粮液为核心白酒业；以青岛、雪花为核心的啤酒业；以伊利、蒙牛和认养一头牛为核心的乳业；以农夫山泉、百岁山和娃哈哈为核心的饮用水和饮料业；还有恰恰瓜子、格力空调、美的电器等国内著名企业。

 

 

　　我早就说过，专注于贩卖产品的企业，这一辈子都离不开广告，因为广告一停，产品销量就下降。为什么？因为这样的企业，其商标名称在消费者的认知中等于是一个企业认知，难以上升到品牌的高度，因为这个商标名称除了帮助消费者辨别是哪家企业外，消费者对它的情感度为零。

 

 

　　但我们的企业、广告公司和营销策划人，就是乐此不疲地在挖产品卖点、创意广告语、构思定位和产品包装的设计，无论哪个策略，随意都能想到的就是如何凸显自己的优势，让消费者快速分辨出，自己的产品好于其它同类产品。

 

 

　　于是“好空调，格力造”、“农夫山泉有点甜”、“某某领域专家”、“怕上火喝王老吉”、“每10罐凉茶7罐是加多宝”、“天猫同类产品销量第一”、“成交量遥遥领先”和“掌握关键锁鲜技术”等等一个个诞生了。要知道，这些定位语和广告语，可谓是耗费了创意人员的多少心血啊，它们被企业利用了之后，创意人员的成就顿时得到满足，甚至认为自己就是这个企业成功的幕后功臣，并被当做经典案例传颂。

 

 

　　可在我看来，上述企业的广告语和定位概念，无极4依然在“我是谁？我有多强大？”的陷阱里，企业依然逃脱不了自卖自夸的套路，只是差别就在咬文嚼字上。比如，“每年卖出的杯子，连起来可绕地球N圈……”如此煞费苦心，不就是为了告诉消费者：我第一，我优秀，你来买我啊！

 

 

　　其实，这都要怪传统营销理论，我们的企业、营销策划人和广告人，在一开始进入营销思考的时候，其实就已经先入为主地陷入了误区，总以为，企业营销就是要突出自己的产品服务好，好让消费者能够精准地选择我们。

 

 

　　这种行为、这种思想像什么？我只能用一个被我用过多次的男人追美女的例子来表述：消费者好比是一个美女，而众多企业好比是喜欢这个美女，想抱得美人归的男人；但是，这一众男人，除了只会在美女面前说“我最帅”、“我最有钱”、“我家是书香门第”、“我房产最多”、“我的学历最高”等自我夸耀外，就不会其它了。

 

 

　　甚至竟然没有一个男人，能站在美女的立场思考“她内心最想嫁的男人是什么样子的？”并通过洞察力去挖掘美女心中对心仪男人的要求，然后通过努力改变自己，将自己变成美女心仪的男人，然后再追求她。

 

 

　　简单想想就知道，这样的效果会好吗？你这样简单粗暴的表面，虽然偶然也会吸引到人，但吸引的也必然是直接冲着你的炫耀的事物来的，如果你需要自己最有钱，那么她自然也是冲着你的钱来的，等到了你的身边，发现你不能满足她的金钱欲望，自然也会跟你拜拜；或者既然你满足了她的金钱欲望，她也未必会爱你，而是会用换来的钱，去寻找她的真爱去了。

 

 

　　如果真的把当前的企业当做一个个的男人，那么，我们很容易被铺天盖地的“自我夸耀”式广告给骚扰得疲惫不堪，甚至呕吐。在我们正常人的认知中，通常情况下是很难接受一个男人不要脸地自我夸耀，甚至会非常反感。可为什么，现在的广告媒体上，却充斥着一个又一个企业在厚颜无耻地自我夸耀，而没有人醒悟呢？

 

 

　　这样浅显的道理，我们的企业营销人、广告人和策划人应该是很清楚的，但为什么还在往这样的陷阱里跳？丝毫没有一点点的回头迹象？这还得归结于我们的传统营销思维，我们的企业和营销人已经深陷其中，根本意识不到企业的品牌营销还应该有更有效的玩法。