写在前面的话

    准备这篇专题是源于自己在Agency将近3年的工作经历，那时和一群热血同事为大大小小的比稿提案通宵达旦，有蓬头垢面地连续工作36小时，有午夜去思南路享受那醒脑的港式奶茶，有通宵后回家冲个凉就直接给客户进行提案……或许说，从Agency到专业媒体--自己角色的转变，无极4反而希望在现在的领域为以前的迷茫解惑，想必这也是自己选择"比稿季，你凭什么赢得好客户"主题的隐藏推动力。

     至于专题的写作目的，没有奢望所谓的醍醐灌顶或是指路明灯之用

 

，仅是希望为处于迷茫阶段的小伙伴们提供关于"比稿"的一些新思路、引发一些新思考、尝试一些新方法，当然，最终的还是选择适合自己的部分稍作吸收吧。

     阶段一：召集比稿提案

     1、"初恋"甲方客户也是需要被选择的。

     "我们要求自己以最佳状态去承接客户的需求，因此如果时间紧迫，我们会首先评估自己的现在的Loading状况，而不会随随便便地答应去参加比稿。当然，对于客户的选择，睿狮也有自己很明确的准则。"--Kitty

     "对于初创公司而言，我想如果不以利益为导向的话，客户的选择还是需要很谨慎的，首先以公司发展而言，这个客户是否是公司现在比较缺乏的客户类型（行业领域），其次是我们自己（工作伙伴们）是否对这个品牌或产品熟知，当然，如果是很喜欢或是本身就是TA那就更好了，而且我始终觉得后者还是蛮重要的。"--Kama

     "就我自身而言，我很赞同一个3F（Fun、Fortune、Future）的选择标准，就是说, 这家客户一定要有趣，要有预算，然后要有未来。我觉得这是基础，也是以后能否长久合作的基础。"--Jason

     在广告公司呆久了，很多人都会渴望甲方的职位，那是因为作为乙方的广告公司多多少少都有"客户虐我千百遍，我待客户如初恋"的感受，当然，工作中的各种不认同的妥协也造就了这一心态。但是，在你还没有把命运交给"初恋"的时候，你最好要慎重地选择自己的恋人，或者说如果你想要长久稳定的感情，对的人是必须要精心挑选的。比稿正是这样，一次成功的比稿即赢得客户，你最先需要做的是做出判断"这个客户是不是我们所需要的"，当然，判断的标准可以有不同的层面--自己公司目前的Loading状况、品牌与公司发展的契合度，甚至于你的伙伴是否对这个品牌或者产品抱有热情，当然稍后将会带来的商业利益也必须在考虑之列。

     所以，不是所有的客户比稿你都要去的（不将利益作为唯一标准的前提下），正如很多受访的创意人提到的：要把眼光放长远一些，如果仓促盲目地接下比稿结果却做得不尽如意，那么它将给公司的名誉带来极大的损失，宁可在金钱上有些小损失，也不要拿公司的名誉开玩笑，这一行还是很看重这个的。

     2、带领精简核心的团队参加客户brief会议，真正的brief绝不仅仅是客户给到的白纸黑字，客户潜在的、隐形的需求待你去挖掘。

     "在参加客户的Brief会议时，除了用心聆听客户的需求，我还会有技巧有目的地提问；不要忽略这个重要的环节，你不但能从提问中挖掘出客户的隐形需求，同时也能向客户展示出你的专业度和Team对于这个案子的passion。"--Stephen

     "事实上，为什么客户会找到你，一定是他们遇到问题了，他们想要改变现状了，所以他们有意愿去接触新的Agency进行比稿，他们的Brief也正是想要改变的一个说明。我们需要做的不仅仅是为客户提供一个solution的方案，还要首先给到的客户灌输改变的思维，当然最好我们之后的做法可以在短期内让他们看到一些改变的效果。"--Jason

     确立比稿团队的核心成员，客户的Brief会议这些人参与即可。在Agency，忙碌已经成为常态，因此合理利用人资也是一件很重要的事。如果接到一些比稿邀请，这次比稿的Pitch Leader（如AM、CD）最好在第一时间确认提案的核心成员（包括创意部和客户部），客户的Brief会议这些人参与即可。

     再者，Brief不单单是Word上白纸黑字，隐形需求很重要。标准的比稿brief常常会有本次推广的产品、目的、需要达成的KPI等一系列内容，相对系统化和模式化，而客户真正的推广目的往往不止于此，需要你在现场客户的答疑中、一些细节解说中去理解、挖掘，当然，关注KPI的改善需求也是探究他们营销目的的捷径。

     另外，理性对待客户的需求，不要一味追随客户以往的口味，亮点往往是由新意闪现的。很多Agency为了赢得比稿，花大把时间去研究客户的喜好，以及客户以前的推广案例。当然，这里想要指出的是，不是这些不需要去了解，只是不需要花太多时间去追随"旧爱"，因为客户这次是来找"新欢"，一个比稿的精彩之处莫过于在满足客户需求的同时提出一个新颖的创意点。