无极荣耀:有机肥策划纪实_无极荣耀-无极4注册官网

农资市场近年来随着市场环境的变化，农资企业在市场操作时越来越难，良莠不齐的有机肥产品使消费者多了选择的余地、利润空间越来越低等现实问题困扰着众多农资生产企业。那么阜丰肥业如何才能有效摆脱目前的不利局面，在竞争日益惨烈的农资市场中脱颖而出，创新突围呢？

2008年9月，我们与阜丰集团正式达成合作关系，刘磊君对阜丰集团内部进行了深入访谈，到陕西、广西、山东及河北等区域市场一线进行扎实的市场调研，获得了大量详实、准确的第一手信息资料，通过对这些信息资料的整理分析，我们对阜丰集团内部管理和有机肥产品

的实际市场表现、销售状况等有了更加而深入而全面的了解。刘磊君认为，阜丰肥业只有深入洞察消费心理，时刻关注消费动向，并采用精准的营销策略和有效的销售方式才在市场上确立自己的地位，才能保证公司持续迅速地发展。经过双方讨论，达成一致意见：目前，我们首先要成立阜丰肥业销售公司并迅速组建一支素质过硬的销售团队，然后在此基础上尽快开拓重点区域市场。这是在阜丰肥业实现2009年40万吨销售任务的基本保证和重要前提。

阜丰肥业销售公司业已成立，销售团队也正在组建和磨练，那么下一步如何在竞争激烈的有机肥市场中取得成功呢？刘磊君对阜丰肥业的资源状况和市场状况经过分析认为：一是，通过“板块崛起”，带动规模效应——即先通过个别重点市场的精耕细作，积累经验，然后经过调整之后把成功模式复制到全国其他市场。因为，阜丰肥业目前要运作全国市场需要耗费的很大的人力、物力及财力，也很难在短时间内见效；二是，农资市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，阜丰肥业除了产品结构、包装设计、产品定位、营销策略的确立外，重要的是采用一套行之有效的市场管理方法，设计出一套具有阜丰特色的营销模式，树立起阜丰肥业的独一无二的品牌形象。因为品牌就是企业的核心竞争力，营销手段是很容易复制的，而品牌是是竞争对手无法复制的，当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。

综上所述，根据刘磊君与阜丰肥业高层领导沟通决定将河南、河北、山东、陕西、广西、内蒙古河套地区做为公司的重点市场，即阜丰肥业根据以上重点市场拟定市场政策力度，由刘磊君出台市场操作方案，并跟踪督导执行，确保工作准确执行，以期将以上市场的销售状况推上一个新的阶段。

二、市场现状及前景分析：

1、春光再现的机遇

自上世纪七八十年代，无机肥以对农作物增产效果明显而一跃成为众多化肥品种中的主流品种，而有机肥则一直以不温不火的配角身份存在。近一两年，随着化肥市场起伏巨变，商品无机肥利润膨胀的刺激和缩减的挤压使行业经受着巨大的心理考验。“重压”之下，一些化肥经营者逐渐将有机肥、微生物肥等一些新型肥料锁定为新的经营目标，而其中有机肥以在我国有几千年的传统施肥历史而成为新型肥料的主流品种。

今年以来，国家在出台各种化肥相关政策的同时，也出台了《关于有机肥产品免征增值税的通知》，规定自6月1日起，对纳税人生产、销售和批发、零售有机肥产品免征增值税。因为长久以来，国家没有明确规定，也没有明文禁止征收有机肥增值税，不同省份、不同地区间征收与免征的政策参差不齐，政策出台虽然没有在有机肥行业产生巨大的反响，但是还是让行业敏锐地嗅到了国家对有机肥行业发展的政策导向。取消增值税，无疑是有机肥产业的一大利好，国家免征有机肥产品增值税预示着有机肥行业将迎来一个发展契机。

事实上，在2007年化肥价格高涨形势之下，部分化肥经营者就已经对有机肥产品多有“青睐”。持续高涨的无机肥产品价格使一些中小化肥生产企业和经销商们面临着资源和资金的巨大压力，亦步亦趋地跟着市场的脚步却越走越艰难，再加上农民对高肥价市场的抵触，使得这些企业与经销商们不得不转移视线，寻找新的利润增长点。有机肥产品一直以来以改良土壤结构、提高土壤肥力，从而起到一定增产作用而存在于市场，更重要的是，有机肥以低廉的资源优势赢得低价位市场竞争优势，成为作物施用无机肥外的一个有效补充，这为有机肥的发展提供了机会和发展空间。而从今年目前的化肥市场情况来看，无机肥化肥价格持续下跌，企业与经销商恐怕挣钱无望，向有机肥市场转移也在所难免，有机肥市场将经历由低关注度到高关注度的过程。

2、机遇背后的隐忧

业内一个知名国有有机肥企业在进行市场调查时，对在山东省梁山县有销售量达到200吨以上的企业产品拿回检验，拿回6个品种，检验结果全部不合格，按照相关标准，有机肥产品中重要成分氮磷钾总量必须达到4%以上，有机质含量必须达到30%以上，而该企业拿回的6个化验产品的氮磷钾总量最高的是2.5%，最低的是0.7%；有机质含量最高的是17.5%我们，最低的仅7.5%，两项指标均未达标。据业内专业人士分析，目前市场上的有机肥产品，有机质含量超过40％的并不太多，因为有机质含量超过40％时对原料供应的要求就相对较高。而目前市场普遍反映的有机肥有机质含量不稳定的问题也主要是因为原料供应不稳定所引起。正规的原料供应很重要，一些大的厂家，有固定的原料来源，例如大量的畜禽粪便、秸秆等，尚可保证稳定的有机质含量，而一些小的企业，东拼西凑的原料来源，保证稳定含量尚且困难，更不用说生产高含量有机肥了。

尽管有机肥迎来发展的一缕春光，但是市场存在的问题，仍使得一部分农资经营者对市场现状“摇头叹息”。“乱”字当头，有机肥市场监管问题便显得突出起来。但是对于单位个体而言，相对于无机肥的使用量，有机肥因量小，价廉而易被忽略，质量投诉问题不被高度重视，因而也造成了有机肥产品质量问题“可大可小”，在市场监管方面，也是“可放就放”的状况。市场的混乱使得有机肥难以发挥其应有的作用，也使得国家的政策支持难以转化成企业真正的竞争力。只有市场规范了，有机肥才能充分发挥其应有的作用。

策划成果：

以产品设计为核心的整体设计

（一）包装：

根据超市场细分策略，推出了金阜丰通用型、大田专用型、蔬菜专用型、果树专用型系列氨基酸配方肥的全新包装，从视觉上首先吸引消费者的眼球。

根据目前阜丰肥业销售公司的运作架构，为宝鸡公司和内蒙公司分别调整了包装。

（二）品牌/核心概念/主画面：

1、品牌梳理：

阜丰肥业之前一直依靠白包的销售，阜丰肥业在与刘磊君达成合作后，刘磊君阜丰刘磊君对阜丰肥业品牌做了梳理，确定了以金阜丰为主打品牌，考虑到阜丰目前主要销量来自白包，制定了未来三年内“白包为主、发展彩包”的战略布局，在保证阜丰整体销量的同时，逐年递减白包销量，无极4且2009年达成彩包全年16万吨的销量目标。

2、核心概念：

在金阜丰品牌的推广过程中，突出金阜丰“专用有机肥专家“以及产品的“ 高利用率”概念，使得经销商和消费者更加形象地了解金阜丰的产品特点与品质，从而使品牌形象更加深入消费者。

3、主画面：

采用作物卡通造型，分别设计出大田、蔬菜、水果的卡通造型，突出金阜丰系列氨基酸配方肥适用的作物以及价格实在，与农民的亲和力，使经销商及消费者能够对金阜丰得到更加直观的认知，在传播过程中更容易加深印象。

（三）营销物料设计：

根据产品品牌核心概念，设计出阜丰肥业宣传册、金阜丰产品海报、单页、手提袋、车贴、展架、墙体、门头等相应的宣传物料，并且力求设计突出在终端的销售力，让宣传物料成为“无声的推销员”。

此阶段提交了《金阜丰品牌手册》、《金阜丰产品宣传片脚本》、《阜丰肥业宣传片脚本》

以厂商一体化为原则的销售网络管理

经销商分级管理制度：

刘磊君针对阜丰肥业渠道内经销商层次、意识的不同，引入了《经销商分级管理体系》，在经销商资料库建立完善的情况下，对重点以及有意识经销商进行有针对性的政策扶持，通过扶持重点经销商来带动整个渠道体系内部其他经销商的销售信心。

以效率为原则的销售团队管理体系

在阜丰肥业成立初期，刘磊君辅助阜丰肥业宝鸡、内蒙公司进行销售团队的招聘面试和组建工作，并根据阜丰肥业销售团队具体情况导入：