季度结束进入四月份，一份医院报表传过来，对照去年，这家医院前三个月业务暴涨200%多一点，邵珠富悬着的一颗心这才放下来。联想到前三个月的忐忑与战战兢兢，一股热流突然涌上心头，邵珠富不禁感慨：干事真的不容易，但方向对了、真正付出了，就肯定会有回报。

     按习惯，这又到了进行习惯性总结的时候了，邵珠富用双手梳理了一下头发，尽量让自己沉静下来，仔细回味几个月来的工作进程和步骤，随手拿起记录得杂乱无章的记事本，将提纲大体地写了一下：

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sp;    没有做竞价推广，能不能靠内容营销来致胜？

     现在的医疗推广，很多时候就是烧钱的活儿，所以年初的百度大战，引起了全国人民的关注，虽然最终以莆系的完败而告终，但终究还是向社会传递了这样的信号：离开了sem，医疗营销有可能真的不行。

     事实果真如此吗？鉴于医院在营销推广上不可能拿出推广费的钱来，从接手这活的时候起，邵珠富策划人的弱点就暴露无疑：明知山有虎，偏向虎山行。一定要挑战一把业界公认的推广方式，看有没有更好的办法另辟蹊径闯出一条新路来，于是大胆制订了一套全网免费营销方案，甚至一段时间内，邵珠富的微信名字都改为“邵珠富-互联网内容营销”、博客名字改了“硬骨头专家团队”，以强化自己的这种认真和坚持。

     营销的两个重要前提：产品真的好，产品要卖好

     任何营销都首先应该是建立在产品好的物理基础之上的，这一点毋庸置疑，所以当时接手并看好这家医院时，其实一个非常重要的原因是：看好这家医院。

     这家医院定位为“颈肩腰腿痛医院”，定准精准，符合市场需求，因此比较容易推广；

     医院是国内唯一一家带有“省”字的颈肩腰腿痛医院，这样的内容易打品牌便于推广；

     师院长、刘院长都是远近闻名的知名专家，年龄不大的师院长是泰山学者、名中医，在颈椎病治疗方面的突破让好多患者受益慕名而来，刘院长的针灸疗法让好多病号慕名而来，甚至他都为18个国家的病号治过病，故事营销比较容易；

     医院的理念比较先进，在其他医院95%需要手术的腰椎间盘突出、颈椎病患者在这里都可以得到非手术的“绿色治疗”，在价值观上，与邵珠富的理念相吻合；

     以上种种情况均证明，这是一家“产品好”的医院。

     互联网时代，产品要卖好，传播好非常关键

     专家再厉害，靠着口碑传播的速度毕竟有限，而且时间也要长，时间成本太高了医院等不及。互联网带给了我们一种新的快速传播渠道，这是时代进步的赠予，以中医见长的这家医院理应搭上这辆快车。

     同样，在邵珠富看来，互联网时代的营销，理应是纸上谈兵式的营销，要让消费者感觉到你好才来，而不是来了以后再感觉到你真的好。因此，根据“邵珠富营销策划新二十一条”的理论指导，鉴于这家医院的医技水平，邵珠富认为，我们不怕患者你来了再走，只怕你不来。怎么办呢？邵珠富决定在互联网上进行一次全方位的“纸上谈兵”式的营销。

     而“纸上谈兵”式营销最重要的一个方面是要了解消费者（这里指患者）心理需求，并恰到好处地表达出来，毫无疑问，这就需要你既懂心理学、又擅长文字表达，在这种背景下，邵珠富找到了一位心理学专业毕业、干过22年新闻工作的老记者解决这个问题，由于其所撰写内容既符合患者心理、还有好的文字表达能力，因此，基本上能满足患者需求。

     好作品也是好产品，产品要卖好既需要好作品，还需要传播好，要让消费者知道你好。找到了“纸上谈兵”的高手后，接下来的工作就是推广渠道搭建的问题了，在最短时间内，邵珠富找到了一位计算机专业毕业、性格又较内向（能坐得住）的年轻后生，每天，这位年轻的后生不厌其烦的在100多个（后精选80多家）权重比较高的网站进行不知疲倦的复制、粘贴工作，论坛、博客、微博、微信公众平台等一个也不能少，平均每天发表300轮次，以不知疲倦的勤奋和努力来弥补没钱做sem的缺憾；同时，无极4作为“80万禁军教头”的邵珠富又把自己80万粉丝的全网营销平台贡献了出来，两者的合力最终达到了“把好产品推广好”的目的。由于文章本身可读性较强、再加上没有过于淡化了地址、电话等让消费者不舒服的广告元素，消费者阅读起来并不感到拗口和突兀，也不会认为那就是广告，因此抵触心理基本没有了，更容易相信你传播的内容，现在又信息这么发达，想找到医院自然也不是难事。

     由于互联网的没有界限，三个月来，内蒙古、贵州等地均有前来治疗者的患者，但主要的还是以山东本地患者为主。

     产品卖好，除了产品要好以外，关键是消费者有真需求

     再好的产品，如果没有消费者的需求，营销仍然很难做，医院虽然命名为“颈肩腰腿痛医院”，但据了解，95%以上的病号为颈椎病、腰椎间盘突出症等患者，由于受现代生活方式的影响，尤其是电脑、手机改变了人们的工作习惯和生活习惯，都市中的人们这两大疾病的患病率都奇高，再加上“其他医院95%的手术患者在这里不需要做手术”这样的卖点，因此，在一个庞大人群基数里、用一个精准的不让消费者有反感的内容博得了较好的营销效果，消费者有了颈椎病、腰椎间盘突出方面的治疗需求，又得到“95%的手术患者不需要动手术”这样的利好治疗理念，自然趋之若鹜。

     消费者有了真需求，还要让他们真相信

     现在的医疗广告鱼龙混杂，过多的、泛滥的内容传播容易把消费者搞得云里雾里的不知所措，因此可信度的打造才是重中之重。这家医院在传播的过程中，自始至终秉承主要领导“绝对不能做乱了”的要求，小心翼翼地推广传播着、用专业的方式实现与消费者的“对接”，举几个例子你可能就明白了：《干了20年健康版编辑，今天才知道中国有这样一家颈肩腰腿痛医院》直接以一位老健康版编辑的角度讲述这家医院，是不是更容易让人相信？《山东知名中医专家提醒：95%的颈椎病、腰椎间盘突出患者无须手术》，借用真正的知名中医之口传播医院，是不是可信度更高些？《120送进来，担架抬下来，轮椅推进来，自己走出去——“5分钟巨变”让椎间盘病人脱胎换骨》文章标题中只提病而不提医院、广告嫌疑小、讲故事的方式更容易让人接受，所以点击效果非常好；《20分钟，他治好了医生同行的病》通过医生治疗医生的内容传播提高了医院的可信度，同行都信你，医院能不好吗？《治疗椎间盘突出，谁说一定要吃药和动手术》标题直击疾病、戳中患者痛点，效果能不好？《椎间盘突出病患者应如何选择医院》则以一个中立方角度传播科普知识，“选择信任度高、治疗规范的医院”“最好选择不用手术的治疗方法”“最好选择有名家的医院”，当然不能白科普，内容是要与这家医院要突出推广的内容“对号入座”的；《山东省颈肩腰腿痛医院为兵妈妈健康保驾护航》精选的角度比较新颖，“兵妈妈”齐亚珍老师以慈善闻名，可这样一位让人尊敬的老人，谁来呵护她呢？邵珠富打造的这样一个事件营销，从“让慈善者更健康”的角度另辟蹊径，反而比司空见惯的“兵妈妈”做慈善更吸引眼球，为医院品牌打造又加了10分；《从泉城义工到“兵妈妈”再到山东省颈肩腰腿痛医院——为一位空巢老人而上演的“爱心接力”……》这中间借力了“泉城义工”“兵妈妈”“空巢老人”的势，玩得比较巧妙，效果能不好吗？为品牌打造加10分；《“兵妈妈”的心里话：他们治好了我颈椎病和腰椎间盘突出，我会更努力回报社会》，效果还需要我去点评吗？为医院品牌加10分。而下一步要成立的“兵妈妈爱心专家义诊团队”等系列活动更会为医院品牌添上一个个10分、10分……

     业务成几何指数翻番，不全是推广的功劳

     医院规模不大、成立时间不长（才两年），因此门诊量基数并不高，这也是医院业务呈几何指数增长的另一个主要原因，而医院主要领导重视、坚持正规化宣传和运作，这是确保医院能够迅速提高知名度、美誉度、可信度、忠诚度的重要保障，医院主要领导确立的“便捷、高效、廉价、满意”8字方针很好地贴合了当前医疗需求的前提，这是一种高瞻远瞩的战略思维，这些都是确保医院能够正确行驶在快车道上的重要原因，而推广只不过是把这种正能量、这种势能助了一把力而已。