营销思维习惯决定了营销成果边界。思维决定了认知范畴，认知范畴决定了成果范畴。本文开门见山地提出这个观点，一方面是对思维习惯重要性的强调，另一方面也是对营销成果提升提出了解决方法。　　

　　一、问题的提出　　

 

 

　　笔者一日和夫人闲聊，把笔者人生四十多年的朋友梳理了一遍。聊到年轻时代和笔者一起到上海奋斗的一个朋友小A的时候，笔者的夫人说，小A和笔者相比，年龄就小笔者一岁，但就在上海发展这十五年的成果来说，小A算不上有成就，除了世俗层面的没房没车没存款没婚姻没事业之外，更重要的小A的思维一直没变，是

 

 

思维限制了小A的发展。小A到上海第一份工作是外贸销售员，形成了一个习惯，就是中小微企业销售员飞单的习惯，这个习惯使得多年来遇到挣小钱的机会立刻飞单，但从十五年长期看，这个习惯使得小A无法从单打独斗的思维习惯中走出来，限制了小A的发展成果和发展边界。不过笔者的夫人说，小A作为朋友没什么不好，就是不能作为合作者，因为小A缺乏作为合作者的思维习惯，实践也证明这个思维习惯的缺乏导致的成果限制，十几年来笔者通过自身的资源曾经帮助小A介绍过许多合作的机会，包括高端化妆品品牌代理，茶叶品牌出口，等等，最终无一落地，总结共同特点，就是小A年轻时干外贸业务员时形成的思维习惯，即一旦资源对接到一定程度，小A就习惯性地跳过合作者，想自己单干，一个人得收益，最终不成。但这种习惯性的思维，小A自己意识不到。就是小A不知道自己的这种习惯思维对自己发展和与人合作的限制。

 

　　笔者的另一个朋友小C，是一个学习能力极强的人，具备跨界的素质和能力。小C年轻时候做过建材行业，认识了一些同事，其中有一个销售主管小周，小C一直很欣赏。但小周是销售业务员出身，特别是中小微企业的销售，工资不高，形成了飞单的思维习惯，并认为飞单是“有本事”的，能多挣钱的事情。后来小C因机缘跨界到金融行业做高管，就带着小周到金融行业，但小周的思维习惯一直无法改正，稍有业务资源小C给到小周，小周的第一个习惯性思维就是飞单，弄小钱。当然，最终小C带了小周十年左右时间，小周的思维习惯始终无法改正，同样的结果，小周并没有在金融行业有所成就，小钱捞了点，大钱不行。总而言之，还是思维习惯限制了小周的发展。但小周自己意识不到自己的思维习惯的不好。

 

 

　　笔者还有一个朋友小D，从事服务行业，自己搞了五六个中高端酒店品牌，是创始人，已经五十多岁了，表面上光鲜亮丽，实际资不抵债，说上去有几个亿身价，但债务更多。小D的问题在于十年前四十岁的时候，碰到了专门给中小企业培训的成功学培训机构，彻底洗脑，然后把这种洗脑文化拿来用，导致了小D的企业形成了类似天龙八部星宿派丁春秋那个门派的文化，招聘一批员工整天拍马屁感恩，实际工作效率极差，身边无真正的人才。而小D自己仅仅知道自己招不来和留不住真正有用的人才，但不知道只要是真正的人才是无法接受他这种虚假的洗脑文化体系和习惯的。小D这次碰到疫情，对其所在的行业是致命性打击，疫情要再继续延续，小D除了破产，可能还要背负若干亿的负债。

 

 

　　营销也是一样，营销的思维习惯决定了营销成果的边界。习惯的英文叫Habit，是一种巨大的力量。人们说成功也是一种习惯。羊皮卷的十大原则之首位，就是习惯。低端的习惯是行为习惯，比如不随手扔垃圾，不随口吐痰，这种习惯改正了人的素养素质也会提升，但这种习惯不会改变人所处的社会阶层，真正能改变人所处阶层的，是高级习惯，叫思维习惯。思维习惯是人看待事物的习惯性的观点，其关键点是习惯性地对人、事、物的信度和视角。也就是说，信度和视角，是思维习惯的分水岭。同样看一个街上要饭的乞丐，有的人思维习惯出发点就认为，凡在大城市要饭的，都是以此为职业的，有不劳而获嫌疑，从来不给这些乞讨者一块钱或一毛钱；而有人习惯性地会给几块钱，从来不去识别这些乞丐是否是职业乞丐；同时另有一些人识别了这些人是职业乞丐但仍然会给几块钱等。生活中在大城市我们见到这种乞丐是司空见惯的常事，但怎么看待这些乞丐，则是不同人有不同的思维习惯，而不同的思维习惯决定了人所处的阶层。营销也是，对产品的营销，其对象是消费者，如何看待消费者，对营销者来说也是一种思维习惯。　　

　　二、营销思维习惯的分析　　

 

 

　　从营销哲学的高度看，营销思维习惯的关键是两个点，一个是视角，一个是信度。我们就以营销思维习惯谈对产品进行营销的分析。

 

 

　　第一，营销思维习惯的视角。视角是人们看待客体或事物的角度，背后隐含了文化态度或叫人文态度。比如对一个产品进行营销之前，首先研究的是产品的消费者，那么营销思维应当以怎样的视角看待消费者？消费者是上帝吗？那些群体是消费者？是否购买意愿和支付能力两者兼备的才是目标消费者？那么对潜在消费者（现在缺乏支付实力但过几年有能力购买）如何看？这些都会具体到很小的细节，包括前台接待这些客户到展厅时候的具体规定。视角的问题决定了营销安排的权力能力范畴。

 

 

　　第二，营销思维习惯的信度。信度是人们看待客体或事物的信任区间，背后隐含了风险识别和风险承受能力。信度也很具体，比如一个消费者，有购买意愿，也有购买能力，但希望分期付款，敢不敢赊账？赊账之后要回来的概率有多大？特别是对B2B的工业设备，比如工业用的空气压缩机、以及金融融资租赁购买的大型造纸自动化设备、应收账款商业保理的资产权益等，都存在类似的问题（参考：《利息伦理和借贷投融资》，张京宏 著，经济日报出版社，2019年4月版，ISBN978-7-5196-0498-1）。所有的商业模式和产品设计模式的背后，都隐含这对风险的评估，识别，即信度问题。

 

 

　　这两个关键点是任何营销战略、营销策略和营销方案的根本出发点。第一点视角问题涉及对消费者的分析，也就是涉及对需求市场的分析，这个点又进一步要求掌握消费者的需求是刚性还是弹性较大，同时要分析自己的产品是处在竞争市场还是垄断市场，这两个的分析又需要再进一步分析，若是垄断市场就垄断定价，即按MR=MC（边际收益等于边际成本）核算出产品的销量Q,把这个销量又要代入到需求函数P=P(Q)中，制定出垄断利润的价格，这就解决了定价问题。当然，如果是竞争市场，还需要对竞争对手进行分析，根据竞争对手的情况，确定总的供求关系，制定对应的价格。一句话，视角问题隐含地解决了定位问题，公开地解决了定价问题，正面地解决了成本问题，侧面地解决了沟通交流问题。因为要进行这个视角的分析，是需要和客户交流，进行调研的。第二点信度问题涉及用什么渠道去达到终端，以及用什么样的力度去促销。对信度来说，渠道很关键。比如顾客购买百达裴丽或江诗丹顿的手表，一种渠道是到上海市区淮海路专卖店购买，一种渠道是到上海襄阳路古玩批发市场去买，我们姑且假设这两个地方的手表都是真的，那么消费者会相信那个渠道？这就是渠道问题，从来渠道都是解决信度的。促销也是解决信度的手段。就是说，信度问题决定了渠道，也决定了促销。同时，信度问题也解决了客户便利问题（渠道问题连带解决的），同时也解决了客户是谁、从哪里来的问题，即客户问题。

 

 

　　三、营销成果边界的分析　　

 

 

　　营销成果边界是由营销思维习惯决定的。边界的英文叫Edge，是可能达到的最远或最大值。我们举例说明。假如客户到展厅询问淋浴器的价格，当然高端品牌基本是德国的，销售者可以就淋浴器进行介绍，但若是营销思维，可问客户的房间大小，小区地段，若客户是别墅装修自己选买的话，说不准连同陶瓷的洗手盆，几万块一个的双人浴缸都卖掉。这些决定于销售人员的思维习惯。这些思维习惯决定了营销成果边界，是仅仅卖一个淋浴器，还是一套都卖掉，甚至和隔壁卖橱柜的吴老二一起，把吴老二的高端橱柜也一并卖掉，互相切分收益，对消费者来说，也是好事，反正这些对别墅装修来说，都是要买的。这里是比喻，说的就是思维习惯和成果的逻辑关系或说因果关系。

 

 

　　除了营销思维习惯，决定营销成果边界的其他因素中，最重要的就是产品根基。或说产品本身的刚需程度和刚需频次。这里不展开论述，只是提及。脱离产品和客户的营销，是中低端的，比如某年轻人找了一个工作，说在营销部门，负责发发微博，更新网站，花钱做个网络推广，或手机广告推广等，这些事务性的工作，是营销执行，不是营销思维本身，营销思维本身是决定怎么做，具体去做则是营销执行层面的事情。　　

 

 

　　四、营销成果边界扩展　　

 

 

　　从上述分析我们可以看出，营销成果边界由营销思维习惯决定。那么，扩展营销成果边界，最直接的方法，就是打破固有的营销思维习惯，养成新的营销思维习惯，不断自我革命，拓展思维新境界，形成思维新习惯。一定要重视思维习惯。任何事业的成功，除了天时地利，还得人靠谱，同时靠谱的人还得气场和，对脾气。因此成功并没有那么容易，是诸多的偶然性和必然性的结合。这过程中，无极4思维习惯和行为习惯都应当同时改正。每当改正一个坏习惯，就会形成一个好习惯，而成功就是一种习惯，是一种思维习惯和行动习惯的结合。对具体的产品、行业、趋势、消费者、竞争者、政策、法律、税务、消防、库存、经销、销售网络等诸多的操作过程中，习惯会成为决定成败的力量。

 

 

　　如何改正习惯？方法就是练习。读者可以从练习俯卧撑开始，坚持两个月。然后回头再读本篇文章，估计感受将是另一层境界。并那时候读者一定会明白，习惯改正了，就会有新的边界可能性，同时，习惯改正了，身体和思维都会有新拓展。总体来说就是，起于习惯，成于行动，源于自信，根于自控，显于自重，动于惜时，观于微笑，见于坚持，归于热爱，终于信仰。这十条中，最难的形成信仰。一旦形成信仰，就会不断有好习惯形成，可以大成。　　

 

 

　　小结　　

 

 

　　这次发于武汉的新冠病毒已经在全球一百八十多个国家蔓延，确诊已经超过七十万。接下来还会进一步扩散。人们在承受灾难的同时，也需要考虑疫情之后的发展。疫情一定会过去。不但如此，过去之后，经济还会有大的发展，这也是经济波动规律本身的运动。恩格斯说过：任何一次历史的大灾难之后，一定会以巨大的历史进步为补偿。疫情之后，这次疫情中经过磨砺的企业和疫情后新生的企业，应当创新思维，打破固有的营销思维习惯的局限，获得更好的营销成果，产生更好的经济利润和社会福利。